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市場營銷基礎-案例參考答案

話題一

探尋一:各種各樣的市場

案例討論:亞洲第一大網絡零售商圈——淘寶網

1.淘寶網屬于哪一類市場?

淘寶網是虛擬的網上商品交易市場,屬于無形的市場。

2.你所瀏覽過的類似淘寶網的網站有哪些?

例如拍拍網、易趣網、阿里巴巴等等。

探尋二:市場是怎樣形成的

案例討論:聯合利華的“鄉村攻略”

請討論:聯合利華是怎樣贏得印度市場的?其做法的依據是什么?

聯合利華公司發現在印度鄉村市場居住著高達72.2%的印度人口,并且印度人頭發總量比中國人還多居世界首位,占到環球居民頭發總量的28%,在印度文化環境中,對頭發的梳理保養成為大多數婦女唯一的奢侈,因而聯合利華公司根據印度當地的習俗及購買能力,潛心研發出了融洗衣、洗發和洗澡于一身的“博潤澤二合一”多功能廉價香皂,從而贏得了印度市場。其做法的依據便是市場公式:市場=人口+購買欲望+購買能力。

探尋三:什么是市場營銷

案例討論:把梳子賣給和尚

請討論:為什么甲、乙、丙三人銷售的梳子數量差距如此之大?

甲之所以只賣出了一把梳子是因為他完全是圍繞“梳子”為中心而進行銷售,幾乎沒有技巧可言,主要靠同情賣出梳子;而乙則是通過細致觀察,抓住客戶需求(即寺廟的需求),因地制宜進行銷售,所以乙比甲的銷量要好一些;丙能賣出1000把梳子靠的是不僅抓住眼前的客戶(寺廟)的需求,還抓住香客的心理,以顧客需求為導向,大膽設想,有效策劃,真正做到了滿足顧客需求。

探尋四:哪些理念引領著營銷活動

案例分析:愛爾琴鐘表公司的經營觀念

1.愛爾琴鐘表公司持有什么樣的經營觀念?

愛爾琴鐘表公司認為自己的產品質量好,顧客必然會找上門,這是一種典型的產品觀念。

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